Neue Publikation von Prof. Dr. Andreas Mengen

Kunden sind eine wichtige Ressource und besitzen einen Wert für Unternehmen – wenn auch nicht im bilanziellen Sinn. Der „Kundenwert“ drückt aus, welchen Beitrag ein Kunde zum Erreichen der monetären und nichtmonetären Ziele eines Unternehmens leistet (vergleiche Helm/Günter 2006, S. 7). Aufgabe des Kundenwert-Managements ist es, diesen Wert mit einer für das Unternehmen geeigneten Methode in einer oder mehreren Kennzahlen zu messen. Es hat das Ziel, die Effektivität in Marketing und Vertrieb und letztlich den Wert der Ressource Kunde zu steigern. Doch sind Unternehmen mit Kundenwert-Management in diesem Sinn tatsächlich erfolgreicher? Eine Studie der Hochschule Koblenz von 2014, an der sich 267 Unternehmen beteiligt haben, erhärtet diese Annahme (vergleiche Mengen 2016). Es sieht in der Tat so aus, dass Unternehmen, die Kundenwert- Management umgesetzt haben, Marketing und Vertrieb effektiver betreiben.

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Mengen, A. (2015): Welcher Kunde ist König? In: Controlling & Management Review, 2015, H. 3, S. 42 - 49.