„Erfolgreicher Vertrieb von Medizinprodukten: Der Beratungsorientierte Ansatz.“

Hochkarätiger Gastvortrag von Dorothea Spauke, Senior Key Account Manager und Spezialistin für Frauengesundheit der Firma Qiagen, am 13.12.2012 im Fachbereich Wirtschaftswissenschaften.

Im Rahmen der von Prof. Dr. Holger J. Schmidt verantworteten Vorlesung „Marketing Communications“, Studiengang B.Sc. Marketing & Internation Business, erläuterte Frau Spauke, wie erfolgreicher persönlicher Verkauf im Umfeld erklärungsbedürftiger Produkte funktioniert. Zunächst wurden die Aufgaben und Herausforderungen einer Vertriebsorganisation dargestellt und die Vertriebsarbeit am Beispiel eines durchschnittlichen Tages veranschaulicht. Im weiteren Verlauf des Vortrags wurden die Eigenschaften eines guten Verkäufers diskutiert: Einig war man sich darin, dass ein guter Verkäufer im Umfeld erklärungsbedürftiger und damit meistens hochwertiger Güter mehr zuhören sollte als reden. Um die wirklichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und darauf reagieren zu können, ist es u.a. notwendig, viele offene Fragen zu stellen. Zum Abschluss wurde aber auch „aus dem Nähkästchen geplaudert“: Frau Spauke verriet einige Tipps und Tricks, die ein erfahrender Verkäufer im Alltag anwendet.